Chi deve guidare uno spin-off aziendale: come scegliere la persona giusta

Quando un imprenditore mi parla di uno spin-off, di solito parte dall'idea: il prodotto nuovo, il mercato, i numeri. Quasi mai parte dalla domanda che conta di più: chi lo guida?

Eppure è lì che si decide quasi tutto. Una buona idea guidata dalla persona sbagliata si spegne in pochi mesi. Un'idea discreta guidata dalla persona giusta trova la strada, perché quella persona la corregge, la adatta, la porta dove serve.

Cosa vuol dire guidare uno spin-off

Lo dico in modo netto. Guidare uno spin-off significa essere la persona che si sveglia la mattina pensando solo a quella nuova azienda, che ne risponde dei risultati e che ha l'autorità per decidere senza chiedere il permesso alla casa madre per ogni cosa.

Non è un incarico in più per un dipendente bravo. Non è un progetto da seguire "quando c'è tempo". È un lavoro da imprenditore, anche se nasce dentro un'azienda che esiste già.

Gli errori più comuni nella scelta

Ho visto ripetersi sempre gli stessi tre errori.

• Scegliere il tecnico più bravo. Chi conosce meglio il prodotto non è per forza chi sa venderlo, assumere, gestire la cassa e prendere decisioni con informazioni incomplete. Il tecnico è prezioso dentro la squadra, non sempre al timone.
• Scegliere chi è libero. Capita di affidare lo spin-off a chi in azienda ha meno da fare in quel momento. È la scelta più comoda e quasi sempre la peggiore: la nuova azienda eredita la poca energia di chi la guida.
• Tenerlo l'imprenditore stesso, a metà. Il titolare che guida lo spin-off nei ritagli di tempo, mentre manda avanti l'azienda principale, finisce per trascurare una delle due. Di solito quella nuova.

Il profilo che serve davvero

Non esiste la persona perfetta, ma ci sono alcune caratteristiche senza le quali uno spin-off fa fatica.

• Fame di costruire. Deve volere quella azienda, non solo il ruolo. Si capisce da cosa chiede: chi ha fame chiede autonomia e obiettivi, chi cerca un titolo chiede garanzie.
• Capacità di vendere. Nei primi mesi la cosa più importante è trovare clienti che pagano. Chi guida deve saper aprire una conversazione commerciale, anche se non è il suo mestiere di partenza.
• Tolleranza all'incertezza. Uno spin-off non ha le procedure dell'azienda madre. Serve qualcuno che sappia decidere con il 70% delle informazioni, sbagliare in piccolo e correggere in fretta.
• Fiducia reciproca con il titolare. Ci saranno momenti difficili. Se tra chi guida e chi ha messo le risorse non c'è un rapporto franco, il primo problema serio diventa una rottura.

Meglio una persona interna o una esterna?

Dipende da cosa manca. Una persona interna conosce clienti, processi e cultura, e parte più veloce. Una persona esterna porta competenze che in azienda non ci sono, ma ha bisogno di tempo per guadagnarsi la fiducia della squadra. Se la nuova azienda deve vendere ai clienti che hai già, l'interno di solito è un vantaggio. Se deve aprire un mercato nuovo, l'esterno può esserlo.

Come metterlo nelle condizioni di riuscire

Scegliere la persona è metà del lavoro. L'altra metà è darle gli strumenti.

• Un obiettivo chiaro per i primi 90 giorni. Non una visione, un risultato misurabile: un numero di clienti, un fatturato minimo, un prodotto venduto.
• Autonomia vera. Un budget suo e decisioni sue entro confini scritti. Se ogni scelta passa dal titolare, non è uno spin-off, è un reparto.
• Una partecipazione nel risultato. Chi guida deve guadagnare se l'azienda cresce. Come dividere le quote l'ho raccontato in come dividere le quote tra azienda madre e chi lo guida.
• Un momento fisso di confronto. Un incontro a settimana, sempre alla stessa ora, con pochi numeri sul tavolo. Basta per accorgersi presto dei problemi senza soffocare chi guida.

Prima ancora di scegliere la persona, conviene verificare che l'idea regga davvero: ne ho scritto in come capire in 30 giorni se l'idea regge.

Un esercizio per questa settimana

Pensa allo spin-off che hai in testa, anche se è solo un'idea. Scrivi il nome della persona che lo guiderebbe oggi. Poi rispondi a tre domande, una riga ciascuna:

• Questa persona lo vuole davvero, o lo accetterebbe per farmi un favore?
• Ha mai venduto qualcosa a un cliente, con il suo nome?
• Sarei disposto a darle un budget e lasciarla decidere senza di me?

Se rispondi "no" anche a una sola, hai trovato il punto da sistemare prima di partire. E se vuoi qualcuno che ti aiuti a far nascere lo spin-off e a consegnarlo funzionante, è quello che stiamo costruendo con SpinOff Bloom.